Конверсія менеджерів з воронки продажів у виручку
Аналіз проходження 4 840 угод крізь шість етапів воронки — від першого контакту до отримання оплати. Виявлення вузьких місць, порівняння ефективності 8 менеджерів за конверсією, часом і виручкою.
Загальна конверсія від першого контакту до оплати — 15%. Найбільший відсів — між «КП надіслано» і «Переговори»: переходить лише 41% угод. На цьому етапі «згорає» 34% сумарної вартості угод (95,8 млн грн).
M02 і M08 лідирують за обома показниками: конверсія 54% і 47%, виручка 52 і 50 млн грн. M03 і M07 — найнижчі результати: 18% і 22% конверсії попри найбільшу кількість угод у портфелі.
| Кваліфікація | КП надіслано | Переговори | Рахунок | |
|---|---|---|---|---|
| M01 | 4 д | 8 д | 12 д | 5 д |
| M02 | 3 д | 6 д | 9 д | 3 д |
| M03 | 7 д | 14 д | 28 д | 11 д |
| M04 | 4 д | 8 д | 11 д | 4 д |
| M05 | 5 д | 9 д | 13 д | 5 д |
| M06 | 6 д | 12 д | 24 д | 9 д |
| M07 | 8 д | 15 д | 31 д | 12 д |
| M08 | 3 д | 7 д | 10 д | 4 д |
Найпроблемніший етап для більшості менеджерів — «Переговори». M03 і M07 витрачають на нього 28–31 день проти 9–13 у решти. Етап «Рахунок» у всіх менеджерів займає до 12 днів — не є вузьким місцем.
Правий верхній квадрант (M02, M08): високий чек і висока конверсія. Лівий нижній (M03, M07, M06): низький чек і низька конверсія. M05 — «середняк» за обома показниками попри середній портфель угод.
| Напрям | Що зроблено | Результат |
|---|---|---|
| Робота з КП | Шаблон КП, валідація керівника для угод >200 тис., ліміт 48 год після кваліфікації. | КП→Переговори: 41% → 54% |
| Коучинг M03/M07 | Щотижневий розбір угод + часткова передача портфеля досвідченим менеджерам. | M03: 18%→29%, M07: 22%→33% |
| Правило 45 днів | В CRM налаштовано алерт: угода без переходу >45 днів → статус «під ризиком». | «Без руху»: 58% → 31% |
| Перерозподіл | Надлишковий портфель M03 (487 угод) частково передано M02 і M08. | +34 млн грн за 12 міс. |